第一节 给谈判对方设计一种框架
在谈判中，有时会遇到盛气凌人、刚愎自用的对手。谈判者在面对这样的对手时，如果采用以硬碰硬的方式进行回击，那么会形成双方的情绪对立，不利于谈判目标的最终达成。谈判者在对方咄咄逼人的要求下，可以给其设计一种框架，可以采取二选一的提问方式，或者将问题巧妙地丢给对方。而谈判者就可以以静制动，不给对方拒绝的机会，夺取谈判的最后胜利。
设定二选一
在谈判中，正面表态往往会处于被动的局面，高明的谈判者在提问上就可以给对方设定一种框架，经常使用的就是二选一的方式，对方最后选择的一定是自己想要的答案。这种提问方式最适用的对象是那些比较顽固并且不愿合作的人。这样的提问方式只是给对方提供了一个选择，而对方根本就没有拒绝的机会。并且不论对方做出什么样的选择，结果远远都比对方直接拒绝回答更有利。